В компании столкнулись с проблемой низкой конверсии лидов, которая имела невыясненную природу. В июле конверсия лидов в качественные лиды составляла 44,62%, в августе показатель снизился до 33,11%, а в следующие два месяца упал до катастрофических 12-13%. Отдел продаж объяснял ситуацию некачественными лидами, а отдел маркетинга считал, что всему виной недоработка продажников, которые неправильно квалифицируют лиды.
Из базы CRM были выгружены все лиды за 4 месяца и проведён их тщательный анализ. Прежде всего, необходимо было понять, правильно ли менеджеры квалифицируют лиды. В ходе проверки было выявлены некоторые погрешности: в частности, в июле было «слито» 19 лидов, которые по итогу оказались качественными, а в следующие 3 месяца в работу было возвращено от 3 до 7 лидов. Это позволило немного скорректировать статистику по квалификации лидов в сторону её улучшения:
| Было | Стало | |
| Июль | 44,62% | 47,65% |
| Август | 33,11% | 34,06% |
| Сентябрь | 13,07% | 13,41% |
| Октябрь | 12,04% | 12,55% |
Что касается некачественных лидов, то около 60% из них были с неверными телефонными номерами либо представляли из себя обычный спам, а примерно 25% приходилось на долю нецелевых запросов. Таким образом, стало понятно, что отдел продаж квалифицировал лиды верно, хотя и с незначительными ошибками. А вот в отделе маркетинга обнаружилась проблема с неправильной настройкой рекламы.
Обращение к специалистам по оценке качества позволило компании выявить проблему и избежать непродуктивной траты денег. Предоставленные после проведения анализа рекомендации позволили в дальнейшем более точно производить квалификацию лидов и обеспечить тем самым дополнительный доход.
Квалификация лидов – это крайне важный процесс первичной фильтрации заявок, который позволяет отделить потенциальных покупателей от тех, кто просто интересуется, не имея желания купить. Это можно сравнить с промывкой золотоносного песка. Чем точнее определён статус лида, тем выше конверсия, и тем эффективнее работа отдела продаж. Кроме того, качественная квалификация позволяет экономить время специалистов. Начальный отбор обычно производится с помощью форм заказа обратного звонка, чат-ботов и т.п., после чего отдел маркетинга производит оценку полученных лидов и передаёт «качественных» в отдел продаж, а с остальными продолжает работу. Завершающий этап квалификации происходит во время контакта с клиентом.
Эффективная система продаж — это не просто отдел, который занимается реализацией товаров и услуг. Это комплексная структура, хорошо скоординированная и сбалансированная, состоящая из множества взаимосвязанных […]
Для увеличения продаж
