Снижение продаж дополнительных услуг

Ситуация

Заказчик обратился с просьбой выявить причину снижения количества и стоимости продаж дополнительных услуг. В июне было закрыто 8 продаж со средним чеком в 840 долларов, а в августе – только 5 продаж, и средняя сумма по чеку составила 622 доллара. В сентябре не было вообще ни одной продажи.

Что сделано

Чтобы разобраться в ситуации, пришлось прослушать все звонки за 6 месяцев. Кроме этого, были проанализированы все имеющиеся скрипты и сценарии. По результатам проведённой работы было установлено, что все скрипты имели консультационный характер и не побуждали клиента совершить покупку. Скрипты и сценарии обычно настраиваются на выполнение чётко определённой задачи: например, удержание клиента или соединение его с менеджером, однако в данном случае этого не наблюдалось.

По просьбе заказчика был написан новый скрипт, ориентированный на продажу и адаптированный под предлагаемые компанией продукты. К нему были добавлены различные сценарии. С менеджерами был проведён разбор ошибок и проработка новых сценариев в формате ролевой игры. Заказчику предложили внедрить для сотрудников систему мотивации. В результате в следующие 3 месяца наблюдался рост продаж – от 8 в октябре до 13 к декабрю – и повышение суммы среднего чека до 950 долларов.

Детали

Скрипты для продаж следует делать максимально «очеловеченными», адаптировать их к ситуации и избегать заезженных штампов. Если сценарий грамотно настроен, то он помогает существенно повысить конверсию и увеличить прибыль. С его помощью менеджер выстраивает линию диалога и может оценивать, на каком этапе он находится. Это позволяет удерживать нить разговора, не уходить от темы и уверенно двигаться в сторону желаемого результата. Сценарий, по сути, это готовая стратегия продажи, благодаря которой даже неопытный сотрудник может чувствовать себя уверенно в разговоре с клиентом.

Полезные материалы

24 июля 2023
73
Ключевые аспекты общения менеджера по продажам с клиентами

Бытует мнение, что хороший продавец — это тот, кто умеет убедить покупателя приобрести ненужную ему вещь. «Продай мне эту ручку», — такой […]

время на прочтение: 1 минута
26 июня 2023
70
Как выбрать надежного SEO-исполнителя?

Аббревиатура SEO означает Search Engine Optimization, или «оптимизация для поисковых систем». Сайтов в интернете очень много, а на первой странице поисковой выдачи размещено […]

время на прочтение: 1 минута
13 июня 2023
100
Система продаж — зачем нужна и как построить

Эффективная система продаж — это не просто отдел, который занимается реализацией товаров и услуг. Это комплексная структура, хорошо скоординированная и сбалансированная, состоящая из множества взаимосвязанных […]

время на прочтение: 1 минута
26 мая 2023
67
Нужно ли проводить обучение сотрудников

Для успешной работы команды необходимо четкое понимание общей цели и методов ее достижения. Безусловно, при найме сотрудника вы оцените его […]

время на прочтение: 1 минута

Получите бесплатную консультацию

Приведите ваш бизнес к успеху
Оцените вашу стратегию продаж
Выявите сильные и слабые стороны
Увеличьте эффективность
Получить чек-лист
Для увеличения продаж
Узнайте сколько клиентов
вы можете получить